とりあえず、やった〜！と叫ぶ。
こういう時は少し大げさに喜んだ方がいい。
ディレクターに昇進して初めて、身に見える形の、小さいけれど功績と呼べるようなことが作れた。
年明けから取り組んできた、人気北欧ブランドとの契約交渉。(以前ちらっと書いた→https://mamabucho.hatenablog.jp/entry/workandplay)
日本での卸の大部分をサブ・ディストリビューターとして手掛けさせてもらうことで話がまとまった。売上予算は○億円。おそらく今月中には契約書にサインできそう。
残念ながら向こうが提示した掛け率(小売価格の何%で仕入れるか。残りがマージン）は予想していたのよりはるかに高く、うちの会社のもうけは薄い。それでも売上という意味では、昨年の売上の3割近くになる見込みで、経営へのインパクトは大きい。
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交渉が始まったのは、昨年の秋。
実はこの北欧ブランドは、うちが6年前にディストリビューター(総代理店)として日本展開をはじめたブランドで、世界中でのブームと相まってたちまち数十億円を稼ぐ大型ビジネスになったという。でも、ブランドと本社が大きくなるにつれ、世界中で支社を作り日本でもジャパン社が作られた。そのために、一昨年末で代理店契約を打ち切られてしまい、うちの会社としても大きな売上を失ったという経緯があったそうだ。私の入社前の話しなので詳しくは知らない。
契約終了して１年弱がたった昨年秋、久しぶりにうちの社長と海外部の部長をしている社長の息子に連絡が来た。私もこのミーティングには参加させてさせてもらった。この時点では、またうちの会社が総代理店として日本でのビジネスの大部分を任せてもらえるという方向だった。どうやらジャパン社運営下で売上が伸び悩んでいる様子だ。北欧にいるCEOみずから、うちの会社との契約を解消したのは間違いだったと平謝りしている。
うちの会社のビジネスの現状などを聞かれたが、元々このブランドを担当していた海外部部長が英語でしっかりと答えていて、私の出番は必要なかった。これから具体的なビジネスの引き継ぎについては上海にいる中国人のアジアヘッドに任せるという。
大型ブランドが戻ってくるというので、社長も副社長もみんなハッピーだった。
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結局、そこから上海と海外部部長とのWeekly Meetingが始まったが、私は呼ばれなかった。私としても、ほぼ決まった話で、自分が必要とされているとは感じなかったし、自分の担当している他のブランドで忙しく、あまり気にしていなかった。
ところが年末、衝撃のメールがCEOからくる。再び総代理店契約をするのは見直すという。業務の一部で協力できるか探るというようなことが書いてある。
これには社長も副社長も大パニック。2021年度の売上の大部分をこのブランドで見込んでいたから。契約失敗の要因は、海外部部長の交渉力不足だったのは目に見えていた。
そこから私が難しい交渉を任された。
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今回の交渉で、心掛けたのは２つ。相手の考えていることを粘り強く書き出すことと、相手との関係作り。
北欧にいるCEOとCFOとのミーティングとその後の上海にいるアジアヘッドとのミーティングで、なぜ一度向こうから持ちかけた総代理店契約をひっくりかえしたのか、相手がうちに何を期待していて、どこが誤算だったのか、どんな計算をしたのかを聞き出した。すると、うちが提出したビジネスプランとジャパン社のそれとが、売上予算が大きく違わず、であればジャパン社を運営した方が利益が多いとのことだった。相手ブランドがうちの会社に期待する売上高に、うちのプランが届いていなかったのである。
それから上海にいるアジアヘッドとは、じっくりお互いの経歴などを話して、中国市場での成功話を書き出し、個人的な人間関係をつくることから始めた。その上で、売上を劇的にあげるためのマーケティングプランのアイディアも提案した。
途中からは直接の敵であるはずのジャパン社のメンバーも参加するタフな交渉だった。でも、フレンドリーな態度で冗談を入れてみせたり、和やかな場を作ることを心がけた。
最終的には卸の大部分を任せてもらった。
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契約の内容がまとまったミーティングの後、副社長から、嬉しい言葉があった。「でもまあ、よくここまで来たわ。年末のCEOのメールでは、話をほぼ白紙にもどすのにお茶を濁しているだけやったと思うわ。今回は翌葉さんの力技やったわ」
そこですかさず私。「契約決まったら、ボーナスでます？？」冗談っぽく言ったら、笑って流された。自分の年俸はもう業務委託契約で決まっているので、本当はボーナスに興味はないけど、給料がすごく安い部下がいるので、その子の月給を来期からあげてもらえないか、交渉したいと思っている。契約書にサインした時点で、機嫌のよいタイミングを見計らって副社長に話そうと思う。自分の功績につけ込んで、ケチな上司と部下の給料の交渉をする作戦。
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その日の夕方には、大阪本社にいる社長からも携帯に電話が来た。「一度なくなった話だったのに、翌葉さんのおかげです。ありがとう。」やった！これは素直に喜ぼう。
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次は、部下の育成で経験とリーダーシップを見せたいな。今、自分の部下2人か3人と他部者の若手2人を対象にした、コーチングプログラムを企画中で、今月末にキックオフのミーティングをしたいと思ってる。
あと、イギリスのブランドと国内のコスメブランドとのコラボも実現させたい。
さあ、この調子でガンガン攻めるぞ、Go ladies!
